Att sälja smycken - skola
I vår "sälja smycken - skola" går vi genom olika ämnen som är viktigt att tänka på för dig som säljer smycken eller funderar på att börja sälja smycken.
Del 1 är allmänna funderingar - varför sälja smycken?
Del 2 Vem är dina kunder - varför köpa dina smycken?
Del 3 Prissättning och planering
Del 4 Marknadsplanering
Del 3
Prissättning
Värd att tänka på när du sätter ditt pris är att du ska ha en produkt för alla plånböcker. En gyllene regel är att ha en billig variant, en mellandyr variant och ett lyx smycke. Då kan du i din försäljning, när du ser kunden tveka erbjuda en billigare variant ( t ex ett örhänge i stället för ett dyrt armband) som är lika fin men på ett enklare sätt. Detta är en viktig metod i försäljningen. Kunden önskar att köpa den dyra, tänker på allt annat privat som måste köpas in just då, men vill gärna visa att han/hon inte är helt ”fattig” och köper den billiga. Du ska behandla den kunden med respekt eftersom de förmedlar ditt budskap och berättar om dina smycken till sina bekanta. Så en dag köps det in ett lyx smycke som present. Ett mycket vanligt beteende. För all handel är en psykologisk process. Och det är ögonblickets behov som styr kundens köp. Det är statistiskt bevisat att priset inte är det viktigaste när vi handlar, nej, det är servicen och bemötande som rankas högst.
Glöm inte: ett högt pris skapar myten om extra god service och kvalitet. Ett lågt pris indikerar det motsatta, andraklass-service och –kvalitet.
Vi ska gå genom prissättningens alla delar och i exempel beskriva hur du kan prissätta dina smycken.
Hur mycket ska du sälja? Eller – hur mycket vill du tjäna?
Att prissätta ett smycke är svårt för många. Speciellt när det vimlar med fantastiska smycken på marknaden och den störste konkurrensen är billiga smycken från Östen.
Handgjord är däremot välgjord. Vilka kostnader ska du ta med vid prissättningen?
-
Kostnader för pärlor och tillbehör.
- Kostnader för arbetstid
- Kostnader för ”overhead”, dvs el, papper, hyra rum, resor, frimärken, marknadsföring mm. Allt du har kostnader förutom arbete och materialet. Normalt är detta en viss procent som tas med i kostnadsmassan. En viktig del att ta med om du vill lyckas utveckla ditt företag.
Når du har en modell du vill göra, skriv ner all tid du använder och kostnaderna för pärlorna mm du använder. Ha en speciell kladdbok som används till detta. Var disciplinerad i början så du får in en rutin på att bedöma kostnader på smycken du gör. Ta gärna ett foto av det färdiga smycket, limma in i boken och ha allt dokumenterad. En av mina klienter drev en gång ett framgångsrikt modellstickeri, dvs att sticka original tröjor och leverera till ett galleri som sedan sålde till kunderna. De var många som stickade och levererade tröjor till galleriet. Då kunde kunden välja och de som stickade kunde koncentrera sig på att sticka, inte att sälja. Alla modellerna blev dokumenterade i en stor bok, med arbetstid, garner, stickprov mm. Perfekt när en kund ville ha samma modell, bara i en annan färg.
Vad använder du i ett smycke? Wire (cm), hattnål, pärlor, lås, klämpärlor mm. Lägg ihop allt så får du vad smycket kostar i material. Hur lång tid tog du på dig att göra smycket? 45 minuter? Till vilken timpris? Svårt att bedöma. Om du har företag blir priset inkl moms, skatt och egenavgift. Har du en hobbyverksamhet betalar du skatt och egenavgift på den vinst du får på slutet av året.
Men låt säga att du har en hobby och vill ha en timpris på 200:- .
Då blir kostnaden för smycket i tid; 150:- + material 134:- = 284:-.
Är det en rimlig kostnad för ett smycke? Ja det är det om det är handgjord. Detta är enbart ett exempel så att du ska förstå hur det kan räknas ut – din prissättning.
Kan du sätta på ett märke som visar att smycket är handgjord kan du nog lägga på en 50-lapp. Alla vill vi ha ett smycke som är genuint och som ingen annan har. Det kostar också. En designer tar tusentals kronor för ett original. Om du lägger på 10-30 % av kostnaden för inköp av pärlorna så får du möjlighet att köpa in nya pärlor och skapa ännu flera fina smycken.
Om du tycker det är svårt att ”ta tiden” på varje smycke och prissätta därefter, kan du sätta ett pris på olika smycken. T ex en arbetskostnad på
- örhängen (28: - per styck)
- enklare armband (45: -)
- övriga smycken (50:- till 300:-)
Du är din egen arbetsgivare, du bestämmer hur mycket du ska ge dig i ”lön”. Men kom ihåg, blir det inget överskott till att köpa in nya pärlor mm så gör du inte dina kunder en tjänst, då har du ingen utveckling, inga nyheter, och kunderna tröttnar.
När du tänker på all den tid du har lagd på att göra ett smycke + kostnaderna för pärlor, tråd, tillbehör etc, så skulle ett smycke kosta jättemycket. Skulle man kunna ta ut ett timpris på 350:-? Verkligheten är en annan när det gäller hantverk eftersom det tar för lång tid att göra varje moment. Annorlunda är det att baka bullar, då kan man göra många på samma tid.
Hur ligger du i pris jämfört med dina närmaste konkurrenter? Vem är det som handlar av dina konkurrenter?
Exempel på prissättning och försäljning:
Kostnad för en produkt:
Produktdel1 125:-
Produktdel2 30:-
Produktdel3 50:-
Arbetskostnad 75:- (20 minuter)
Summa 280:-
Genomsnittsproduktens försäljningspris350:- varav produktionskostnad 280:- (enligt ovan)
Bruttovinst = 350:- minus 280:- = 70:- (bidrag för att täcka fasta kostnader)
Om du har fasta kostnader per år (hyra, telefon, försäkringar etc) 50.000:-
Då blir nollpunktsvolymen: 50.000:- delat på 70:- = 714,3 styck (minsta sålda antal per år)
Bruttovinstprocenten: Marginalen: 70:- delad med 350:- = 0,35%
Nollpunktsförsäljningen: 50.000:- delad med 0,35 = 142.857:-
Omsättning inkl. moms 1,25 x 142.857:- = 178.571:-
Antal öppetdagar (eller försäljningsdagar): 300 dagar per år
Genomsnittlig dagskassa: 178.571:- delad med 300dagar = 596:- inkl moms
Om genomsnittlig pris på smycket är 350:- så måste du sälja fler än ett smycke i ett försäljningstillfälle. Det är en bra måttstock att ha. Säljer du flera vet du att du ligger bra till.
Ovanstående exempel är en mall för hur du kan räkna ut ditt pris och sedan räkna ut hur mycket du måste sälja för beroende på dina kostnader och antal öppetdagar (eller antal försäljningsdagar).
En nollpunktskalkyl.
Använd denna mall för att få fram dina egna försäljningssiffror. Då är det lättare att få fram hur många kunder du måste ha.
Ett annat enklare sätt att räkna priset är (för dig som driver hobbyverksamhet):
Exempel örhängen
Kostnader för material 45: -
Kostnader arbetstid 25.-
Summa 70:-
Multiplicera med 45% 31:50 (fasta kostnader)
Försäljningspris 101:50/ eller 99:-
Kom ihåg att du alltid har tre alternativ som kunden kan välja på,
- billig,
- mellandyr
- exklusiv
Då kan du sätta priset högt och lågt, och kunden förstår skillnaderna vid att se det på dina smycken.
Gör gärna fina smycken och var inte rädd för att sätta ett högt pris. Det finns alltid någon som värdesätter ett vackert smycke. Och var inte för ”billig”, det är svårt att bli av med stämpeln när du lär dig göra fina smycken som kan prissättas högt. Dina kunder är då van med att du är ”billig” och vänder ryggen till dina fina smycken.
När det gäller att få ned priset på smycket ska du se över arbetstiden. Kan du göra flera olika moment på olika tider? Dvs att du gör tex berlocker till flera smycken samtidigt, att du gör olika moment till olika tider. Som om du ”massproducerade”.
Del 4 följer med information om marknadsplanering.
Författare till denna skrift är Birgith Juel
Företagsrådgivare och f.d VD/ NyföretagarCentrum i Karlskrona,
Författare av ”Tills vingarna bär” och ”Osynlig tillväxt” (Nutek Förlag)
och hon har varit expertrådgivare för veckotidningen Allers.
Denna skrift får ej användas annat än till privat syfte.
© 2009
