Att sälja smycken - skola
I vår "sälja smycken - skola" går vi genom olika ämnen som är viktigt att tänka på för dig som säljer smycken eller funderar på att börja sälja smycken.
Del 1 är allmänna funderingar - varför sälja smycken?
Del 2 Vem är dina kunder - varför köpa dina smycken?
Del 3 Prissättning och planering
Del 4 Marknadsplanering
Del 2
Vem ska köpa dina smycken?
Viktigt att tänka på; vem ska köpa dina smycken, vilket pris ska du ta, och planering av din verksamhet.
Nu börjar det roliga.
Att luska ut vem som ska köpa dina smycken. Varför köper någon ett smycke? Är det för att bli vackrare? Är det för att ha något som ingen annan har? Är det för att göra en investering? Är det för att ha något som en annan kvinna har?
Utav frågorna ska du komma på vilket behov eller problem som din kund har. Svårt när det gäller smycken. Men det är många affärer som säljer smycken och får en intäkt av det. Hur kan det ha sig? De har anställda, de har hög hyra och kanske säljer dyra eller billiga smycken. Hur kan det ha sig att de får in en intäkt som gör att de finns till år efter år? Det finns guldsmeder som bara har en intäkt från verkstaden. Vem säljer de till? Det måste ju vara till många. Att ta ut en rimlig lön av ett företag betyder att ca 50% av vinsten går till skatt (kommunal och statlig skatt) och egenavgift (i en enskild firma).
Fundera lite på detta.
Kampen om kunden är stor i dag och större kommer konkurrensen till att bli eftersom Internet har en stor potential som försäljningskanal. Det finns massor med billiga smycken på marknaden och modet med att bära smycken är stort. Det finns också många som gör smycken för att sälja.
Varför ska kunden köpa dina smycken?
Är de speciella?
Kan du ge 3 motiveringar varför kunden ska köpa smycken just från dig?
1………………………………………………………………………………………..
2………………………………………………………………………………………..
3………………………………………………………………………………………..
Är du duktig, är du kreativ? Säkert, men det är alla andre också. För att bli bra på något finns endast en gyllene regel.
Träna, träna och träna. Idrottsmänn och kvinnor tränar och de som lyckas vinna måste försaka annat.
Hur kan man träna på att bli duktig på att göra smycken som är lätta att sälja? Jo du ska bli duktig på att göra det kunden vill ha och duktig på att göra fina smycken. För att åstadkomma detta måste du hålla koll på marknaden. Vad är populärt just nu? Läs branschtidningar, läs veckotidningar, kolla i smyckesaffärer, titta på Internet mm. Ta efter! Och du måste lära dig tekniken att göra de moderna smyckarna och tekniken att göra smycket tidsbesparande.
Dina kunder
Vart finns dina kunder i dag? Är det kvinnor inom en viss ålder? Om du ska sälja lokalt där du bor kan du få statistik från din kommun. Hur många kvinnor inom en viss ålder bor i ditt område? Det är bra statistik att veta. Hur många av de kvinnorna har jobb? Dvs att de har extra pengar att spendera på sig själva. Näringslivskontoret i din kommun kan hjälpa dig med siffrorna. SCB har också mycket bra information om du önskar sälja nationellt.
Exempel:
Om du önskar sälja via Internet kan du göra en prognos;
tex det finns 290 kommuner i Sverige och i de kommunerna finns det 5 potentiella köpare.
Du säljer ett smycke för 280: -.
Ta då 280: - x 5 kunder x 290 kommuner = 406.000:- sek inkl moms.
En bra inkomst på en smyckesförsäljning.
Är det en rimlighet? Varför inte? Skulle det inte finnas 5 kvinnor (eller 5 män som vill köpa present till sin kvinna) inom alla kommunerna, som tycker om dina smycken. Om du gör smycken som 5 kvinnor inom alla kommunerna inta kan motstå. Som tycker om just de färgerna, just de sammansättningarna, och att det är du som säljer.
Ge referenser
Personen bakom försäljningen betyder inte mycket är det många som säger. Men att ha ett förtroende för någon, eller tro att någon är helt speciell. Jo, det underlättar för försäljningen.
T ex om du har varit med i en artikel i en veckotidning som du kan använda som referens. Är ett helt otroligt bra försäljningsargument. Alla vill köpa något av en ”vinnare”. För att skryta av det till sina vänner, att ha något att visa fram som är speciellt och kan prata om vem som har gjort smycket. Därför vill många smyckeskonstnärer ge bort smycken till nyhetsuppläsare, dokusåpa deltagare o.d.
Men du behöver inte gå så långt. Skicka foto eller smycken till veckotidningarna, berätta lite om din historia och dina planer, så finns det chans att du kommer med i en artikel. Eller anlita en freelance journalist till att skriva om dig och skicka in det. Veckotidningarna letar bra story´s.
Har du möjlighet kan du vara med på en tävling om bästa smycke? Finns det inga, kanske kan du sätta igång en? Var på framkant och stick ut hakan. Om du tror på det du gör.
I dag gäller det att ”profilera” sig och sätta spår i kundens hjärna. När kunden tänker på att köpa ett smycke eller ge en present – så är det dina smycken de har en bild av – och får automatisk en önskan av att äga det. Varför finns det tv-reklam? Om och om igen blir vi påmint om de mest vardagliga produkter. Men företagen, även de stora vet hur mycket profileringen betyder och ”syns du inte finns du inte” gäller även för dig som vill sälja smycken.
Kundens behov, finns det ett problem att lösa?
I marknadsföringstermer är det att lösa kundens problem, just då finns det ett säljtillfälle.
Hur löser man kundens problem vid att sälja ett smycke?
Jo, det är det samma som när det säljs tunnvis med kosmetika. Vi vill alla bli vackrare, vi vill alla göra andra avundsjuka, vi vill alla ha något som skapar uppmärksamhet, vi vill alla ha något som kan sätta en stämpel på oss – vi har pengar, eller vi tillhör en viss grupp etc.
Varför ska kunden komma till dig för att köpa dina smycken?
Det är för att:
- följa modet
- göra fynd
- imponera på någon, visa att man har god smak eller många pengar
- betala överpris för att få extra god service och kvalitet
- göra en investering (smycken kan gå i arv)
- att äga något som är speciellt och som nästan ingen har
Fundera över detta och sätt upp en lista med de behov som du tror dina kunder har.
Det är också viktigt att du själv blir en levande reklampelare för det du säljer.
När du har fått fasta kunder måste du tänka på viktigheten av att behålla just de kunderna. Att få nya kunder kostar mer än att behålla de kunder du har. Överraska dina kunder. Ge de mer än vad de trodde sig få när de handlar av dig. Baka in en speciell ”present” i priset som kunden tror sig få. Bry dig om dina kunder. Det skapar lojalitet och nya köp.
Konkurrenter
Har du koll på dina konkurrenter? Många tror sig inte ha konkurrenter.
Teckna en stor cirkel på ett papper där du skriver in ”ytterkonkurrenterna”, det är Åhléns och liknande affärer som säljer billiga smycken. Lite länger in i cirkeln skriver du de som säljer dyrare smycken och därefter skriver du in de som lokalt gör handgjorda smycken som du. Tänk på att Internet är en stor konkurrent i dag där kunden också handlar från utlandet. Hur många konkurrenter får du ihop? Många tror jag.
Hur ska du konkurrera med dem? Är det genom priset, kvalitet eller genuinitet?
Ligg steget före dina närmaste konkurrenter. Vad tycker du att du kan göra bättre än dina närmaste konkurrenter?
Kom ihåg! En del av dina konkurrenter läser också denna text.
Vad är en konkurrentfördel? Jo - att du alltid är två steg före din närmaste konkurrent.
- Håll koll på dina konkurrenter.
- Skicka in en kompis med förfrågningar till konkurrenten, ang pris, kvalitet etc.
- Håll dig uppdaterad genom veckotidningar både nationella och utländska, gärna från USA, då får du en uppfattning om vad som är på gång eller vilka färger som styr marknaden just då.
Del 3 Prissättning och planering
Författare till denna skrift är Birgith Juel
Företagsrådgivare och f.d VD/ NyföretagarCentrum i Karlskrona,
Författare av ”Tills vingarna bär” och ”Osynlig tillväxt” (Nutek Förlag)
och hon har varit expertrådgivare för veckotidningen Allers.
Denna skrift får ej användas annat än till privat syfte.
© 2009
